La regla del silencio incómodo

Imagínese la siguiente situación. Está conversando animadamente con un amigo cuando usted da su opinión sobre una cuestión en concreto y su interlocutor guarda silencio.

Usted piensa que está meditando su respuesta, pero los segundos pasan y no dice nada. Y de una charla en la que apenas había 4 segundos de pausa entre cada intervención, de pronto esa pausa dura 20 segundos.

Si le ocurriera esto a usted, ¿se sentiría incómodo?

Lo más probable es que sí, pues pensaría que ha dicho algo que ha disgustado a la otra persona. O, tal vez, que no se ha entendido y por eso su interlocutor necesita más tiempo para averiguar lo que quería decir.

Pues bien, si alguna vez le ocurre algo similar, sepa que ha experimentado un “silencio incómodo”.

Y esta es una regla que muchas personas utilizan en su favor.

Una estrategia de inteligencia emocional

Se sabe que Jeff Bezzos (director de Amazon), Steve Jobs (fundador de Apple) o su sucesor Tim Cook han protagonizado grandes silencios incómodos. Podía ser en medio de una conferencia, tras recibir el comentario despectivo de un oyente, o antes de comenzar una importante reunión.

Y en todos esos casos obtenían el objetivo buscado. Tanto si era para incomodar a la otra persona o para conseguir justo el efecto contrario.

Enseguida le explicamos el porqué de esos resultados tan distintos. Pero antes analicemos en qué consiste esta estrategia y por qué es tan efectiva.

Justin Bariso, autor especializado en liderazgo y desarrollo personal, acuñó el término de “regla del silencio incómodo” para referirse a una estrategia emocional que tiene muy en cuenta el funcionamiento del cerebro. (1)

Lo que ocurre es que nunca dejamos de procesar información. Por ello, cuando estamos en medio de una conversación, ya estamos pensando en lo siguiente que vamos a decir, incluso antes de que la otra persona haya terminado de hablar. Es lo que hace que se dé una interacción casi automática y razón por la que tantas veces nos interrumpimos durante esa charla.

Debido a ello, las pausas que se producen entre cada intervención son muy breves, de unos 5 segundos como máximo.

Y por esa misma razón, cuando ese silencio dura mucho más, 10, 20 segundos o incluso más, automáticamente nos vemos frenados. Porque el cerebro interpreta que ha ocurrido “algo” dentro de esa interacción automática y ello nos pone en alerta.

Ese es precisamente el objetivo de esta estrategia.

Cuando genera ese silencio más largo la persona que lo ha causado tiene el control de la conversación. Ha conseguido captar la atención del resto, incluso si el tema que se estaba tratando no era especialmente significativo, y todos están expectantes a lo que sea que vaya a decir… Cuando sea que vaya a decirlo.

Beneficios e inconvenientes de la regla del silencio incómodo

Como le decíamos, el silencio incómodo puede tener dos fines totalmente opuestos.

El primero, como su propio nombre indica, es generar incomodidad en el interlocutor. Se provoca esa pausa larga porque sabemos que con ella la otra persona pensará que ha dicho algo erróneo o fuera de lugar; incluso si no ha sido así.

Esto es lo que hacía Steve Jobs cuando alguien intentaba desprestigiarle en una conferencia, como he comentado en el ejemplo del inicio, y al final su detractor salía escaldado.

Sin embargo, hay personas que lo utilizan con otro fin totalmente distinto, como es el caso de Jeff Bezos o Tim Cook.

Ellos suelen iniciar sus reuniones de trabajo con esa pausa más larga para que sus empleados sean mucho más asertivos en la comunicación. Para que piensen muy bien en lo que van a decir y aportar en esa reunión, pues su jefe les ha dado un tiempo extra para poner en orden y reflexionar sus ideas.

Esta es la razón por la que muchos hombres de negocios son conocidos por sus silencios incómodos. Según ellos, con esta estrategia consiguen que las conversaciones sean más productivas y valiosas, pues todo el mundo dice lo que realmente quiere decir en lugar de divagar o dar respuestas automáticas que no aportan nada. Y señalan que esto también ayuda a profundizar los pensamientos e incluso a reforzar la autoconfianza.

Por su parte, los trabajadores que experimentan a diario esas largas pausas aseguran que al principio les genera rechazo (es difícil llevarle la contraria al cerebro), pero que con el tiempo comprenden cuál es su verdadero objetivo.

Pero ¡ojo!, si alguien decide usar esa estrategia con este fin más positivo, hay que tener en cuenta varios aspectos clave: el tema que se está tratando y el escenario donde se produce.

De este modo, si el silencio incómodo aparece en medio de una conversación trivial o mientras se está haciendo la compra, por ejemplo, tenga por seguro que lo único que se va a conseguir es incomodar al interlocutor.

Y usted, ¿ha experimentado alguna vez este silencio incómodo?

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